Citigroup intensifie ses efforts pour étendre son offre aux petites et moyennes entreprises à travers le monde, avec l’espoir de doubler ses revenus dans le secteur de la banque commerciale, même si la concurrence pour les mêmes emprunteurs s’intensifie.
Au cours des deux derniers mois, cette banque américaine a recruté un cadre supérieur de Barclays pour diriger ses efforts visant à collaborer avec davantage d’entreprises britanniques ayant des revenus annuels compris entre 10 millions et 3 milliards de dollars, et a lancé sa première unité dédiée aux petites entreprises au Japon.
La banque a également pris une participation dans Numerated, une fintech américaine qui utilise l’intelligence artificielle pour analyser et collecter des données pour les prêts aux entreprises. Citi collabore avec Numerated pour utiliser ses modèles d’apprentissage automatique afin de mieux gérer ses propres données de prêts.
L’année dernière, Citi a généré un peu plus de 3 milliards de dollars de revenus auprès de ses clients de banque commerciale — une petite portion de son chiffre d’affaires total de près de 80 milliards de dollars — mais a déclaré croire qu’elle pourrait doubler cette activité avec le temps.
Le Japon est le sixième pays où Citi a lancé des unités de prêt commercial dédiées au cours des deux dernières années, après le Canada, la Suisse, l’Allemagne, la France et l’Irlande.
En tout, Citi a nommé une demi-douzaine de nouveaux leaders régionaux dans sa banque commerciale depuis qu’elle a annoncé son vaste plan de restructuration il y a près d’un an. Beaucoup d’entre eux se trouvent en Asie, où Citi considère que le service d’entreprises qui ont été sous son radar dans le passé est crucial pour l’expansion de ses activités.
La banque voit également cette poussée dans le prêt commercial comme une preuve que sa structure simplifiée peut mieux réussir à vendre croisé après une réorganisation qui a entraîné la suppression de milliers d’emplois.
« Nous sommes capables de fournir à nos clients de taille intermédiaire les mêmes services de paiement que ceux que nous fournissons à de très grandes entreprises à travers le monde », a déclaré Tasnim Ghiawadwala, qui dirige la division de la banque commerciale de Citi. « C’est un revenu additionnel pour un investissement modéré, mais non négligeable. »
La banque ne divulgue pas la performance financière de son unité, mais a déclaré, aussi récemment qu’en 2021, que son retour sur fonds propres dépassait les 30 %. Cela en ferait l’une des divisions les plus rentables d’une banque dont le rendement global sur fonds propres était juste au-dessus de 7 % au deuxième trimestre.
« Citi dispose d’une formidable franchise d’entreprise et d’une grande partie de l’expertise technique nécessaire pour servir le segment commercial », a déclaré Chris McDonnell, analyste en banque commerciale chez Coalition Greenwich. « C’est une force concurrentielle sur laquelle elle peut capitaliser. »
Cibler les petits emprunteurs d’entreprise représente un changement pour Citi. À l’exception d’une brève tentative d’être tout pour tout le monde au début des années 2000, la banque a longtemps été fière de ne servir que les plus grandes entreprises. Bank of America, JPMorgan Chase et Wells Fargo possèdent tous des groupes de prêts aux petites entreprises beaucoup plus importants.
Cependant, sa recherche de clients plus petits intervient alors que les banques régionales, sous pression en raison de la hausse des taux d’intérêt et des pertes dans le secteur immobilier commercial, sont limitées dans la somme qu’elles peuvent prêter. Les prêts aux entreprises, tout comme d’autres aspects de la banque, sont également devenus plus influencés par la technologie que par les relations personnelles, ce qui joue en faveur des grandes banques bien dotées en ressources.
« Les dirigeants souhaitent de plus en plus interagir avec leurs banques via leurs téléphones plutôt que d’avoir à enfiler des costumes et à se rencontrer dans une salle de conseil », a déclaré McDonnell. « La définition de ce qui est un service personnalisé a évolué. »
Citi n’est pas seule à saisir l’opportunité d’étendre sa part de marché. Bank of America a également fait de l’expansion de ses prêts commerciaux une priorité, et Wells Fargo renforce sa banque d’investissement pour capter davantage de frais de ses clients existants, qu’ils soient petits ou moyens.
Une histoire d’un client de Citi illustre également que la vente croisée auprès des emprunteurs d’entreprise peut s’avérer plus difficile en pratique que sur le papier. Deel, une start-up qui fournit des services de ressources humaines et de paie virtuels, a déclaré que travailler avec Citi avait été crucial pour sa croissance internationale.
« Nous avons des comptes avec eux dans 60 pays à travers le monde et pouvons facturer nos clients dans leur monnaie, puis distribuer de l’argent dans différentes devises », a déclaré Dan Westgarth, directeur des opérations de Deel. « La compréhension de nos besoins et la capacité d’exécution de ces besoins chez Citi étaient uniques. »
Cependant, lorsqu’il s’est agi de payer les employés de ses clients par le biais d’une carte de débit, Deel a choisi un concurrent, qui, selon Westgarth, avait une meilleure offre. Quant à qui pourrait gérer une éventuelle introduction en bourse pour Deel, Citi ne semble pas avoir une bonne position non plus. « Nous parlons actuellement à beaucoup de banques », a déclaré Westgarth.
Rebecca Feugeres est Responsable Appui-Développement / Chargée de coordination du programme International , elle s’occupe des Actualités, de la Finance du Développement personnel et des sujets liés à l’entrepreunariat