La cohérence, clé du succès des startups !

La persistance s’impose comme la valeur clé du succès des startups, éclipsant le capital, les connexions et même les idées novatrices. C’était le message central lors de Build Up 2025, un forum annuel sur l’entrepreneuriat organisé par Invest2Innovate (i2i) à Karachi.

Lors de discussions animées, fondateurs et investisseurs s’accordaient à dire que la détermination, la clarté des objectifs et une gestion financière rigoureuse sont les piliers qui permettent à certaines startups de prospérer dans le marché difficile pakistanais.

Lors du panel intitulé “L’art de vendre : convaincre clients, partenaires et investisseurs”, modéré par Arif Lakhani de Qist Bazaar, l’accent a été mis sur la fatigue émotionnelle et pratique qui accompagne les premières étapes de la vente. Les intervenants ont souligné que le rejet n’est pas un obstacle, mais une phase incontournable que les fondateurs doivent surmonter pour voir leur produit accepté.

Une des illustrations les plus percutantes de la journée est venue d’Omar bin Ahsan de Haball, qui a raconté avoir rencontré les mêmes clients potentiels jusqu’à 40 fois avant de conclure un contrat majeur, encaissant tout autant de rejets en cours de route. “Il ne faut jamais abandonner,” a-t-il affirmé, qualifiant la persistance de seul indicateur fiable du succès en vente dans le secteur B2B au Pakistan.

Les panélistes ont expliqué que pour vendre un produit, le fondateur doit d’abord “se vendre lui-même.” La construction de la confiance a été décrite comme un facteur déterminant dans un écosystème où les clients refusent souvent une proposition simplement parce qu’ils “n’ont jamais entendu votre nom.”

Pour Maha Shahzad de BusCaro et d’autres intervenants, bâtir la confiance commence par la crédibilité du fondateur, son image et sa constance dans l’exécution des engagements. “Il faut honorer chaque promesse faite sur votre produit,” a déclaré un intervenant, soulignant que la qualité et la fiabilité constituent la base de l’acceptation par les clients.

Contrairement à l’instinct de nombreux nouveaux entrepreneurs, certains panélistes ont fortement déconseillé la vente directe dans les grandes surfaces. Lancer son produit trop tôt dans de grandes chaînes de détail, ont-ils prévenu, peut annihiler les marges à cause des frais d’inscription élevés, des cycles de paiement serrés et des coûts promotionnels. Ils ont recommandé aux fondateurs de commencer par vendre dans des magasins de quartier et le commerce de proximité pour créer une demande organique.

Le panel a également abordé la délicate question des références à des membres influents de la famille. Les intervenants ont convenu que de telles références peuvent faciliter une première rencontre. Un grand détaillant peut envisager une proposition si un responsable senior la recommande. Cependant, ils ont convenu qu’au-delà de cette ouverture initiale, l’influence ne tient pas. Des produits de mauvaise qualité poussés par l’influence peuvent rencontrer un succès temporaire, mais ne sauront pas s’imposer sur le long terme.

Une autre discussion, “La pression de lever des fonds et ce qui se passe après,” modérée par Misbah Naqvi d’i2i Ventures, a délaissé les ventes pour s’intéresser au financement, un sujet qui a suscité des réflexions tout aussi franches. Les panélistes incluaient Sharoon Saleem de Salesflo, Somair Rizvi de Myco et le Dr Sara Saeed de Sehat Kahani.

Si la cohérence définit les ventes, ont déclaré les intervenants, la clarté définit la levée de fonds. Les fondateurs doivent être capables d’exposer le problème qu’ils résolvent et la solution en une seule phrase. Ils ont ajouté que la présentation n’est pas une compétence innée, mais un art qui nécessite une pratique répétée. Les intervenants s’accordaient à dire que le financement s’accompagne de responsabilités.

Le panel sur le financement, modéré par Misbah Naqvi, co-fondateur d’i2i Ventures, a souligné un débat fondamental : le financement externe est-il nécessaire ?

Sharoon Saleem de Salesflo a mis l’accent sur l’auto-financement, notant, “Nous ne recherchons pas de financements externes.” Cette perspective contraste avec la vision traditionnelle, reconnaissant que l’injection de capital engendre des responsabilités supplémentaires. Le Dr Sara Saeed de Sehat Kahani et d’autres panélistes ont convenu que le financement est un processus continu qui présente de nouvelles tâches et défis, les fondateurs étant responsables de tenir leurs promesses envers les investisseurs.

Le principal enseignement est que le déploiement du capital exige rigueur. Les fondateurs doivent être clairs sur l’utilisation de l’argent et flexibles dans leurs plans. En cas de gaspillage, le prochain investisseur sera informé, rendant une gestion prudente du capital aussi cruciale que la présentation elle-même.

Omar bin Ahsan de Haball a conseillé aux fondateurs de prendre des risques sur le marché pour comprendre où et pourquoi les rejets se produisent. “Il faut évaluer les raisons du refus, puis savoir se vendre ainsi que son produit. En fin de compte, il est vital d’établir et de mériter la confiance des clients, car celle-ci est essentielle pour les ventes.”