Comment les PME peuvent décrocher des marchés publics comme les grandes entreprises !

De nombreux entrepreneurs hésitent à se lancer dans les licitations publiques—des contrats émis par des administrations, des entreprises publiques et des organismes européens. Pourtant, ce marché offre de vastes opportunités pour développer de nouveaux projets et générer des revenus. En effet, 40 % des contrats sont attribués à une seule entreprise, souvent sans concurrence.

C’est pour répondre à cette problématique qu’est né LicitaPyme, un projet visant à permettre aux petites entreprises, qui manquent généralement de ressources et de personnel qualifié, de participer aux appels d’offres publics dans des conditions réelles. Son objectif est de simplifier la paperasse, filtrer les opportunités viables et favoriser un taux de réussite significativement supérieur.

La genèse de cette initiative est attribuée à Nicolás Ayensa, un entrepreneur de 34 ans riche d’une expérience de plus de dix ans dans le domaine des concours publics. Son parcours est marqué par un désir constant de créer des projets à impact, ayant travaillé dans divers pays tels qu’Éthiopie, Madagascar, Guatemala et le Congo. Aujourd’hui, il s’attache à aider les PME à débloquer de nouvelles opportunités commerciales, affirmant que “lancer une entreprise n’est pas aisé, mais si l’aventure vous attire, c’est presque inévitable.”

Une initiative permettant aux PME de rivaliser avec les grandes entreprises

Historiquement, l’accès à la contractualisation publique était quasiment impossible pour les PME, non en raison d’un manque de compétences, mais plutôt à cause de la complexité administrative et du manque de temps et d’équipes spécialisées. LicitaPyme a été conçu pour abattre ces barrières et permettre aux petites entreprises de concourir sur un pied d’égalité.

La conception de LicitaPyme repose sur l’expérience directe de Nicolás Ayensa, qui a passé plus de dix ans à participer à des concours publics. Ce parcours lui a permis de cerner un problème structurel dans la manière de procéder à la contractualisation publique. “Des chiffres frappants révèlent que 40 % des contrats restent vacants ou sont attribués à une seule entreprise”, souligne-t-il. Étonnamment, ces contrats sont publiés sur des sites accessibles à tous, pourtant, dans de nombreux cas, il n’y a qu’une seule candidature, voire aucune.

Pour Ayensa, le souci réside moins dans l’absence d’opportunités que dans les moyens d’accès à celles-ci. “Les entreprises qui réussissent sont généralement celles qui disposent d’un département ou d’un professionnel dédié à la contractualisation avec l’administration, ce qui est habituellement l’apanage des grandes entreprises.”

Comment LicitaPyme soutient réellement les petites entreprises

LicitaPyme se présente comme une “fabrique de candidatures”, avec un modèle simple : permettre à une PME de se comporter vis-à-vis des appels d’offres comme le ferait une grande entreprise, sans avoir besoin de créer une structure interne dédiée. “Les entreprises de tailles intermédiaires et grandes disposent d’équipes dédiées pour la contractualisation avec l’État. Nous leur permettons d’agir comme une grande entreprise sans avoir à internaliser ces ressources”, souligne Ayensa.

Le processus débute bien avant la soumission d’une candidature. LicitaPyme évalue quels contrats correspondent réellement à chaque entreprise et s’ils en valent la peine. “Nous leur présentons des contrats pertinents et les expliquons de la manière la plus simple possible”, précise-t-il.

Avant de se lancer, deux éléments clés sont évalués : la capacité de l’entreprise à participer et la pertinence stratégique. “Nous analysons si elles peuvent réellement candidater, en fonction des exigences de solvabilité et des détails administratifs. La pertinence dépendra de la concurrence et des autres opportunités similaires. ”

Après cette analyse, l’accompagnement est complet tout au long du processus administratif. “Nous gérons toute la partie administrative, tandis que la mémoire technique revient à l’entreprise, experte dans son domaine, que nous vérifions ensuite pour garantir la conformité et la clarté”, complète Ayensa.

Les pièges des premières candidatures

Un des grands freins pour les PME est le coût, tant financier que temporel, lié à une première candidature. Ayensa confirme que LicitaPyme parvient à réduire cette première charge à son strict minimum. “Sans notre aide, les coûts seraient conséquents : recherche de contrats éparpillés, compréhension des documents, évaluation de la pertinence, collecte des pièces nécessaires ou paiement d’inscriptions. Tout cela peut prendre plusieurs jours de travail et engendrer des frais supplémentaires”, explique-t-il.

De plus, LicitaPyme aide à éviter des erreurs fréquentes qui conduisent souvent à l’exclusion des entreprises lors de leurs premières candidatures. “L’erreur la plus commune est la contamination d’informations. Un simple détail mal placé, même dans un nom de fichier PDF, peut entraîner l’exclusion. C’est une erreur que 99,9 % des entreprises font lors de leur première candidature”, avertit Ayensa. Ce contrôle initial est crucial pour augmenter les chances de succès et éviter que des PME soient écartées pour des raisons purement formelles.

Les PME de tous secteurs peuvent obtenir des contrats publics

Un stéréotype courant sur la contractualisation publique est que seules certaines industries peuvent y accéder. Cependant, l’expérience de LicitaPyme prouve le contraire. “L’administration a besoin de tout”, affirme Ayensa. Son parcours a déjà impliqué collaboration avec des entreprises dans les domaines du développement web, des événements, de la consultance sociale et même des fournitures d’équipements informatiques. Peu importe le secteur : les administrations ont des besoins variés.

Quant à la taille des entreprises, LicitaPyme s’adresse principalement aux PME de 5 à 30 employés, bien que le modèle puisse s’adapter à d’autres formats. Toutefois, Ayensa insiste sur le fait que la participation à des appels d’offres ne doit pas être ponctuelle. “L’important est de vouloir ‘supercandidater’. Cela implique un engagement sérieux, la définition d’un produit ou service phare et un suivi régulier des contrats”.

Premier succès pour LicitaPyme

Malgré son lancement récent, LicitaPyme a déjà enregistré son premier succès. Une entreprise qui n’avait jamais soumis de candidature a réussi, en seulement trois mois, à remporter un contrat public. “Nous avons participé à cinq concours et gagné le cinquième. C’était vraiment ému de voir notre score s’améliorer, jusqu’à la victoire”, se souvient Ayensa. Depuis, cette entreprise soumet des candidatures régulièrement et est devenue ce qu’il appelle une “supercandidatrice”.

Pour Ayensa, un des plus grands accomplissements est de prouver aux entreprises qu’un marché réel pour leurs services existe au sein de l’administration. Beaucoup d’entre elles ne l’avaient même pas envisagé. Leur ouvrir cette porte et réaliser une première évaluation est déjà essentiel. D’ailleurs, cette première évaluation est gratuite, et si aucun contrat n’est obtenu dans un délai d’un à deux mois, il rembourse l’investissement initial.

“Le marché public est immense, récurrent et propose des délais de paiement plus favorables que le secteur privé, avec moins d’impayés. Cela peut être confirmé par des données accessibles au public”, conclut-il.

Le parcours de Nicolás Ayensa : économiste, voyageur et entrepreneur

Au-delà de l’idée d’affaire, LicitaPyme est le fruit d’un parcours riche en expériences et en compréhension des défis. Nicolás Ayensa, économiste de formation, a également enseigné le droit et l’économie. Pendant plus de dix ans, il s’est orienté vers un travail indépendant, notamment dans l’évaluation des politiques publiques.

Ce parcours l’a amené à collaborer avec diverses ONG et entités internationales, en participant à des initiatives sur le terrain et en se rendant dans des pays comme l’Éthiopie et Madagascar, soutenu par des organisations telles que Cáritas et Entreculturas, mais aussi des institutions comme Unicef et Unesco.

Avec le temps, cette expérience, à la fois technique et humaine, a convergé vers sa vision de l’entrepreneuriat : connecter différents acteurs, découvrir des opportunités et créer des projets facilitant la vie des autres professionnels.

Une idée qui naît d’une volonté de collaboration

Avant de fonder LicitaPyme, Ayensa avait déjà une vision claire : réduire les obstacles rencontrés lors de soumissions aux appels d’offres et constituer des équipes efficaces. Lors de son précédent travail, sa réussite dépendait directement des contrats remportés.

“En tant qu’évaluateur de politiques publiques, j’avais souhaité créer une plateforme de mise en relation pour rassembler des professionnels autour de candidatures à des concours”, précise-t-il. Son objectif était simple : unir des compétences complémentaires pour saisir des opportunités régionales.

Cette logique de collaboration est désormais à la base de sa démarche auprès des PME, qui possèdent souvent les capacités nécessaires à l’exécution d’un contrat, mais pas les moyens de contourner les complexités administratives qui précèdent la soumission.

Apprendre par le biais de la contractualisation

Dans l’évaluation de projets, candidater à des appels d’offres était une obligation. Ayensa a ainsi pu faire l’expérience des hauts et des bas de ce système. “Dans mes fonctions, il me fallait également candidater pour décrocher des contrats. Cela impliquait de rédiger des propositions avec mes collègues ; parfois je gagnais, parfois je perdais. J’ai bien conscience de la fatigue tant mentale que temporelle que cela engendre”, confie-t-il.

Pour lui, de nombreuses PME hésitent à s’engager dans le marché public, non pas par incapacité, mais parce qu’elles n’ont pas la marge de manœuvre pour supporter cette fatigue supplémentaire.

Du travailleur indépendant à l’entrepreneuriat avec LicitaPyme

Après cette période en tant qu’indépendant, il a décidé de transformer son expérience en un projet concret. “Après avoir exercé en tant que professionnel indépendant et avoir remporté plusieurs marchés, j’ai décidé de franchir le pas en créant LicitaPyme”, raconte-t-il.

Ce changement n’était pas un acte anodin, mais une suite logique de son parcours, permettant d’élargir son champ d’action. LicitaPyme est ainsi né d’une réalité qu’il avait lui-même vécue : la capacité à candidater peut ouvrir des perspectives considérables, mais cela peut également devenir un véritable parcours du combattant sans les structures, le temps et les connaissances adéquates.

C’est là où son profil se distingue : économiste, enseignant, globe-trotter et entrepreneur par vocation. Un expert ayant appris sur le terrain les rouages des concours, maintenant déterminé à partager ses connaissances avec ceux qui n’ont jamais envisagé de postuler jusque-là.